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      直復營銷就在你身邊

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      隨著市場經濟和信息技術發展,直復營銷策略的發展也日漸繁榮起來。當你打開信箱時,收到易用網絡傳真群發公司寄來的消費記錄和積分兌現宣傳品,當你打開電子郵箱,收到某食品公司發來的生日提醒電子賀卡、會員卡升級通知等,甚至邀請您參加你感興趣的某自助式DIY活動等,當你對此進行回復的時候,你已經是一個直復營銷的參與者,不管你是否意識到,事實上越來越多的直復營銷已經來到你身邊。
           目前,能從很多企業中或多或少地發現直復營銷已融入在企業的市場推廣、銷售和服務里面了。即便如此,直復營銷策略在西方一些發達國家早就盛行開來;而在中國,卻是剛剛興起,直復營銷正悄然在電商界燃起營銷新策略?;仡欉^去150年的營銷領域所發生的變化,可以看到一條清晰的變化曲線。在產品供不應求,或者計劃經濟的體制下,我們不需要營銷的。當中國開始步入市場經濟的時候,中國開始有了大眾營銷。
           在過去,那個時候個人意志完全服從國家意志,有個性就意味著小資產階級。改革開放中期,市場經濟和計劃經濟并存并進逐步成熟,不同的人群有著不同的產品需求,因此不同的產品也開始針對各灰人群進行設計和營銷。此時,信息、分眾媒介、品牌等成為主要潮流。這是中國步入了一個新的營銷轉折點:分眾營銷。為更小的營銷群體提供不同的資訊和服務。不過,細分市場仍然是一個大的群體市場,可以開發比分眾更小的群體,是為更有效的營銷溝通定義的小群體。新的營銷時代已經來臨,個性化的營銷越來越受到人們的青睞,那就是直復營銷。
           而在電商界,直復營銷模式正處在萌芽階段,是關鍵的階段,也是未來經濟發展的必然,是電子商務營銷時代新的挑戰和機遇。不過,要把直復營銷做好并非易事,直復營銷即是一門關于營銷的學問、一門科學,又是一門藝術,也是一個執行的過程。直復營銷發展的另一個動力來自于企業的營銷人員面臨著另一個困難,就是媒體廣告成本越來越高,市場投資回報越來越低,廠商競爭越來越激烈,消費者越來越挑剔等。在這種市場背景下,直復營銷策略就是為了滿足消費者需求的一種更加精準、更加個性化的營銷方式。
           易用網絡傳真公司在此提出來的目的就是讓電商朋友們對直復營銷有一個基本的了解,探討適用于電商界的一些直復營銷的捷徑,讓直復營銷策略更有效地為電商界企業的產品和業務推廣服務,更加適應于新階段計劃經濟和市場經濟有機結合體制的發展,在電商營銷領域開拓新的藍海。在個性化直復營銷時代,企業必須做好哪些準備工作?品牌影響度:作為消費者,消費心理的一個最基本的準則就是要“物有所值”甚至“物超所值”當然品牌的影響度也是非常重要的,要想企業有一個良好的信譽度,就需要做大量的工作。     比如:提高企業管理水平、產品質量、員工自身素質、職業道德觀念、淵博的專業知識和技能等。所有這些工作都是樹立良好品牌做基礎的奠定,也為直復營銷策略奠定了良好的基礎。建立備齊有效的數據庫:加強建立有效的數據庫,很多人認為沒有必要浪費這樣的精力,其實這是一個錯誤的觀念。消費者很注重自身的“身份”和“尊嚴”,因為是消費者,被公認為“上帝”,所以在消費的時候也會倍加渴望受到商家的尊重和在意。比如某??瓦M入貴店消費,聽到服務人員慣例的“歡迎光臨”是沒什么感覺的;若服務人員熱情地直接稱呼對方姓氏或其他尊稱加以“歡迎光臨”,這種心理會倍感親切和溫暖。這也是直復營銷策略要求的一部分。
           所謂有效的數據庫包括:直復營銷對象所喜歡的風格類型等;客戶的消費記錄、消費習慣、投訴和建議、回訪情況;客戶生日日期、民族傳統習慣、聯系方式及電子信箱等。當然,商家有義務和責任保護好涉及客戶的隱私數據。同時,做好內部的生產、管理、進貨、倉儲和員工工作情況等數據的建立也是非常重要的。培養客戶的忠誠度:許多企業抱怨很難培養好客戶的忠誠度,現在的顧客很挑剔等。其實不然,基于做好以上的工作外,可以建議客戶使用貴賓卡消費、消費積分、積分回饋、定期回訪、及時有效的處理投訴與建議等。作者曾經在北京一家品牌烘焙企業工作時,就專項負責企業的業務推廣和客戶服務等工作,感同身受。服務的關鍵在于細節,舉個例子:香港麗晶大酒店的總經理在一次與客人閑聊時得知,這位客人喜歡陽光和大海,喜歡橙色,愛喝胡蘿卜汁等。就這么一次無意的閑聊,卻被酒店方面很認真的記載在貴賓數據庫內,每當這位客人預定客房時,酒店都會及時的準備好一間向陽、面海的房間,把睡衣和被褥等都換成橙色的,而且冰箱里肯定有杯新鮮的胡蘿卜汁等。服務做到細節,才能體現對客戶的關心和在意,同時也會得到客戶的認可和贊譽,也能培養忠誠的回頭客,更是為直復營銷奠定堅實的基礎。
           簡單的產品目錄冊能刺激銷售:所有的基于小眾或個體的互動營銷都屬于直復營銷的范疇。同仁們經常誤會:“直復營銷不就是垃圾郵件、電話騷擾、街上散發的小廣告嗎”!是的,許多人都討厭這些東西,特別是群發的垃圾郵件和小卡片廣告等,這是中國直復營銷法律不健全的情況下產生的特殊現象,并不能代表直復營銷的真正含義。因為直復營銷的最主要的特征是對細分的小眾或個人,進行個性化的營銷,提供受眾感興趣的東西。在美國,任何電子郵件、電話都需要得到接受者的允許,才能發送信息,而且接受者可以隨時取消接受信息。國內的類似的法律也將陸續出臺。法律的完善是直復營銷健康發展的基本保障。
           作者曾經搜索了很多同行制作的產品宣傳目錄冊,目錄冊是五花八門、琳瑯滿目,很多時候讓客戶覺得眼花繚亂,缺乏主次感。實際上,設計好產品目錄冊也是一種藝術行為,可以將藝術品郵送至您的客戶(可以使用更為便宜的電子郵件方式,也方便目錄冊的更新),從數據庫的客戶清單開始,給貴賓卡客戶及那些購買過你產品或在顧客本上簽名的客人,還有那些盡管不能總到你的店里來,但是對你銷售的產品有興趣的人郵寄目錄冊,可以達到在目錄冊中增加訂單。同時,在每次送貨或產品的包裝內附送產品目錄冊,使得客戶對你的產品更加了解,激起興趣,從而達到直復營銷的目的。
           特殊的商業信函方式:客戶就是國王,世界營銷之父菲利普.科特勒認為,商家越來越意識到沒有什么比客戶更好的王牌。
           所以,要想盡一切辦法,采用一切盡可能的方式服務客戶?;跀祿旒夹g和目錄冊的背景下,商業信函也是直復營銷的一個渠道。近年來用于尋找新客戶的開支在不斷增加,為此,企業應努力留住原有的客戶,積極利用復雜的營銷策略和數據庫技術,推出目標明確的商業信函活動。把最新的信息和客戶感興趣的東西及時的傳達給客戶,對于越來越多的人來說,商業信函已顯示了好處,因此我們看到了市場的發展。公眾進入市場,對商業信函來說是極為有利的,更進一步為直復營銷做足基礎工作。
           如何使直復營銷策略達到更好的效果?我們了解了直復營銷策略的含義,也知道了直復營銷的一些基本方法,是不是就能馬上做好直復營銷活動了呢?很多企業認為只要有了數據名錄,就可以做直復營銷了,假如這樣簡單的看待直復營銷,最后的結果一定會令您失望。
           那么如何做好直復營銷:第一,作好直復營銷需要有經驗的專業人員的指導,而且這個直復營銷的專業人員必須與你產品業內人士緊密合作。直復營銷是一門藝術,也是一門科學,是多年經驗的積累,企業一定要培養自己的直復營銷專業人士。第二,對直復營銷要有客觀預期的心態,直復營銷并不總是立竿見影的,其效果往往需要積累;直復營銷是一個長期的營銷過程,需要企業高層管理人員的長期承諾和不斷的努力。第三,直復營銷的一個最有用的工具就是“測試”,直復營銷的成功是在不斷試錯的過程中逐步提高的。比如,印制琳瑯滿目而又復雜的蛋糕宣傳冊,并沒有比那些畫面簡潔且成本更為便宜的宣傳冊吸引客戶,毫無疑問,你肯定會選擇后者。如果沒有測試,你完全不知道事情會是這個結局,你會花掉很多冤枉錢,降低你的投資回報。直復營銷必將成為電商業未來市場營銷領域持久的增長點中國直復營銷市場較歐美相比目前還存在著很大的差異,根本原因還是中國進入市場經濟體制的時間還不長,任何新生策略都需要一個發展跟適應市場的過程。中國的直復營銷無論在規模、數據庫處理的成熟度、還是相關法律法規都有待發展和完善。
           相對電商界而言,這既是一個挑戰也是一個機遇,我們營銷圈的同仁都正處在這么一個有著巨大發展空間和創業機會的時代。走在電商界未來的直復營銷這座金礦上,很多企業只看到表面一層,里面還有大量的金子有待挖掘和提煉,在這之間,電商界必須先上好自身修煉這一課,全面提升專業素質與水準。更深跨度的邁入改革開放新時期,真正實現又好又快扎實推進新一輪跨越式發展。

       

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