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      什么是數據庫營銷?

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        數據庫營銷是為了實現接洽、交易和建立客戶關系等目標而建立、維護和利用顧客數據與其他顧客資料的過程。數據庫營銷(Database Marketing Service,DMS)是在IT、Internet與 Database技術發展上逐漸興起和成熟起來的一種市場營銷推廣手段,在企業市場營銷行為中具備廣闊的發展前景。它不僅僅是一種營銷方法、工具、技術和平臺,更重要的是一種企業經營理念,也改變了企業的市場營銷模式與服務模式,從本質上講是改變了企業營銷的基本價值觀。

      數據庫的建立是通過收集和積累消費者大量的信息,經過處理后預測消費者有多大可能去購買某種產品,以及利用這些信息給產品以精確定位,有針對性地制作營銷信息達到說服消費者去購買產品地目的。通過數據庫的建立和分析,各個部門都對顧客的資料有詳細全面的了解,可以給予顧客更加個性化的服務支持和營銷設計,使 " 一對一的顧客關系管理 " 成為可能。

        數據庫營銷在西方發達國家的企業里已相當普及,在美國,1994年Donnelley Marketing 公司的調查顯示,56% 的零售商和制造商有營銷數據庫,10%的零售商和制造商正在計劃建設營銷數據庫,85%的零售商和制造商認為在本世紀末,他們將需要一個強大的營銷數據庫來支持他們的競爭實力。從全球來看,數據庫營銷作為市場營銷的一種形式,正越來越受到企業管理者的青睞,在維系顧客、提高銷售額中扮演著越來越重要的作用。

      一、微觀功能——分析每位顧客的贏利率

        事實上,對于一個企業來說,真正給企業帶來豐厚利潤的顧客只占所有顧客中的 20% ,他們是企業的最佳顧客,贏利率是最高的,對這些顧客,企業應該提供特別的服務、折扣或獎勵,并要保持足夠的警惕,因為競爭對手也是瞄準這些顧客發動競爭攻擊的。然而絕大多數的企業的顧客戰略只是獲取顧客,很少花精力去辨別和保護他們的最佳顧客,同時去除不良顧客;他們也很少花精力考慮到競爭者手中去策反顧客,增加產品和服務,來提高贏利率。利用企業數據庫中的詳細資料我們能夠深入到信息的微觀程度,加強顧客區分的統計技術,計算每位顧客的贏利率,然后去搶奪競爭者的最佳顧客,保護好自己的最佳顧客,培養自己極具潛力的顧客,驅逐自己最差的顧客。通用電氣公司的消費者數據庫能顯示每個顧客的各種詳細資料,保存了每次的交易記錄。他們可以根據消費者購買公司家用電器的歷史,來判斷誰對公司和新式錄象機感興趣,能確認誰是公司的大買主,并給他們送上價值30 美圓的小禮物,以換取他們對公司產生下一次的購買。

      二、宏觀功能——市場預測和實時反應

        客戶數據庫的各種原始數據,可以利用 " 數據挖掘技術 " 和 " 智能分析 " 在潛在的數據中發現贏利機會?;陬櫩湍挲g、性別、人口統計數據和其它類似因素,對顧客購買某一具體貨物可能性作出預測;能夠根據數據庫中顧客信息特征有針對性的判定營銷策略,促銷手段,提高營銷效率,幫助公司決定制造適銷的產品以及使產品制定合適的價格;可以以所有可能的方式研究數據,按地區、國家、顧客大小、產品、銷售人員、甚至按郵編,從而比較出不同市場銷售業績,找出數字背后的原因,挖掘出市場潛力。企業產品質量上或者功能的反饋信息首先通過市場、銷售、服務等一線人員從面對面的顧客口中得知,把有關的信息整理好以后,輸入數據庫,定期對市場上的顧客信息進行分析,提出報告,幫助產品在工藝或功能上的改善和完美,產品開發部門作出前瞻性的研究和開發;管理人員可以根據市場上的實時信息隨時調整生產和原料的采購,或者調整生產產品的品種,最大限度的減少庫存,做到 " 適時性生產 " ( JIT )。 

      易用企業名錄搜索軟件的客戶管理功能具備小微企業常用的客戶管理功能,已經可以實現企業自身的基本營銷類數據庫的建立,配合易用傳真群發營銷就可以實現基本的數據庫直復營銷。

        隨著經濟的日益發展和信息技術對傳統產業的改造,消費者的個性化需求的滿足成為了可能,中國加入WTO 以后,企業將面臨更加嚴峻的形勢,如何在這場強敵環飼的角力中勝出,需要全方位的提升企業的競爭力——特別是企業的客戶信息能力,作為企業經營戰略中非常重要的營銷體制也必須吸收西方先進的營銷理念和手段,革除傳統營銷模式的弊端,數據庫營銷是先進的營銷理念和現代信息技術的結晶,必然是企業未來的選擇。

      目前在我國,傳統的營銷方式仍占據著相當的地位,數據庫營銷只是對傳統營銷方式的補充和改變。但從長期看,數據庫營銷必將隨著企業管理水平、尤其是營銷管理水平的提升而得到創新使用?,F在一些具有領先觀念的企業如上海羅氏、通用汽車、廣東美的已經建設了CRM 系統。

      傳真營銷,短信營銷,語音外呼做為配合數據庫營銷的一種實現工具成為一種非常重要的方法,易用傳真群發平臺可以提供接口對接企業的CRM系統來實現傳真和語音的發送。

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